Manual para la Generación de Leads

Como empresario o profesional de marketing desea que la mayor cantidad posible de personas experimenten su producto o servicio. Si bien tener un excelente producto o servicio es esencial, eso en sí mismo no lo llevará lejos si nadie está interesado en él o dispuesto a pagar por él.

El crecimiento de su negocio y sus ventas depende de su capacidad para identificar a las personas interesadas que podrían beneficiarse de lo que tiene para vender y animarlas a hacer el viaje desde el interés hasta la compra. Cuanto mayor sea este número, mayores serán sus posibilidades de éxito. ¿Cómo se asegura de que este interés siga creciendo? 

El proceso de creación de esta cartera de clientes requiere que primero llames su atención, a menudo a través del marketing digital. Este enfoque se conoce como generación de leads. Tratemos de entender un poco mejor este concepto.

¿Qué es un lead?

Empecemos con lo básico. Si ha pasado, aunque sea poco tiempo, en el mundo del marketing digital, escuchará el término “lead” (o cliente potencial) más veces de las que puede contar. La generación de leads es uno de los dos objetivos principales del marketing digital (el otro es la creación de marca), pero ¿qué es un lead de todos modos?

Un cliente potencial o “lead” es cualquier persona que muestra interés en el producto o servicio de una empresa. Cualquier lead tiene el potencial de convertirse en un cliente que compra y, por lo tanto, debe nutrirse para ese fin. Un lead puede demostrar su interés de varias maneras, desde simplemente visitar su sitio web hasta suscribirse a su boletín informativo. Lo importante de un lead en el mundo del inbound marketing es que sea el individuo quien inicie el contacto con el negocio, no al revés. Un lead es alguien que ha expresado activamente su interés en una empresa.

Por ejemplo, supongamos que realiza una búsqueda en Google de un producto o servicio en particular. Hace clic en uno de los mejores resultados y, cuando llega al sitio web, se le invita a responder un breve cuestionario sobre sus necesidades con respecto a ese producto. Respondes las preguntas y dejas tu dirección de correo electrónico. Te acabas de convertir en lead de esa empresa. Cuando recibe un correo electrónico de seguimiento poco tiempo después, es porque proporcionó sus datos y solicitó más información.

Además, ese correo electrónico de seguimiento no será un argumento de venta genérico enviado a miles de otras personas. Habrá sido personalizado de acuerdo con la información que proporcionaste en el cuestionario. Ahora que se ha convertido en un cliente potencial viable, el trabajo del especialista en marketing es guiarlo cuidadosamente a lo largo del resto del viaje del comprador a través de contenido valioso y dejar en claro cómo sus productos satisfarán sus necesidades.

¿Qué es la Generación de Leads?

En términos simples, las personas u organizaciones interesadas en lo que venda se llaman leads. También podría pensar en ellos como clientes potenciales. Ahora, puede haber miles de personas, si no más, que pueden saber que existes pero no han mostrado ningún interés en lo que tienes para ofrecer. 

No pueden ayudar a que su negocio crezca si permanecen indiferentes hacia su marca. Tienes que despertar su interés antes de pensar en venderles. Este proceso de captar la atención de alguien y convertirlo en cliente potencial se conoce como generación de leads.

¿Por qué es importante la generación de leads?

Para asegurarse de que su negocio continúe creciendo y expandiéndose, necesita llegar a más personas que podrían ser sus compradores potenciales y generar interés en su producto o servicio. Debería ver un flujo constante de personas interesadas en explorar lo que tiene para ofrecer. Todos los propietarios de negocios o ejecutivos de marketing tienen los mismos objetivos que usted.  

En un mundo donde la capacidad de atención es limitada y las distracciones son infinitas, atraer clientes potenciales es cada vez más complicado. Cada vez más empresas compiten por esta atención, entonces, ¿por qué las personas deberían prestarle sus ojos u oídos? 

Si bien puede parecer simple, generar el tipo correcto de leads puede ser un desafío. Por lo tanto, es vital invertir tiempo y esfuerzo para hacerlo bien. Aquí hay algunas estadísticas para establecer el contexto:

• Según un estudio de Marketo , las empresas con estrategias efectivas de generación de leads tienen al menos un 133 % más de ingresos que las empresas que no han implementado la estrategia adecuada.
• Por ello resulta evidente que la prioridad número uno para los especialistas en marketing sea la generación de leads, como señaló Hubspot en su informe sobre estadísticas de marketing .
• A pesar de que la generación de oportunidades de venta es la prioridad número uno, el 61 % de los especialistas en marketing consideran que la generación de oportunidades de venta es su mayor desafío .

La forma más segura de hacerlo es contar con la estrategia adecuada. Antes de desarrollar esta estrategia, hay una pregunta clave que debe responder. 

¿Por qué lo hacemos de esta manera, en lugar de utilizar esas técnicas anticuadas de marketing como las llamadas en frío? En definitiva, porque permite que las relaciones con los clientes se desarrollen de forma más natural y genera confianza en la marca. Cuando intenta vender su producto de la manera tradicional, el proceso es antinatural, incluso molesto. Muchos clientes potenciales pueden terminar la discusión sin siquiera escuchar lo que tiene que decir porque no aprecian la intrusión.

Con la generación de leads, por otro lado, invita a las personas a iniciar el contacto. Muestran un interés orgánico en su marca, lo que lo impulsa a responder de la misma manera y, por lo tanto, la relación crece.

¿Quién es su público objetivo?

Cada negocio atiende a un público en particular. Estas son las personas que pueden querer explorar su producto o servicio, y son las que usted quiere identificar y venderles. Hay varios factores, como la edad, los ingresos, la ubicación geográfica y el género, que determinarán su público objetivo.

Por ejemplo, puede haber dos negocios que venden bolsos. Sin embargo, uno vende bolsos de lujo y el otro se enfoca en bolsos asequibles para el uso diario. Su público objetivo será muy diferente, aunque vendan la misma categoría de productos. La renta del comprador es el criterio que separa los grupos objetivo de estos dos negocios.

Antes de comenzar a diseñar una estrategia de generación de leads, anote tantos detalles como sea posible sobre su público objetivo. De hecho, vaya un paso más allá y cree buyer personas. Le ayudará a diseñar una estrategia de generación de leads mucho más efectiva ya que se adapta a las necesidades de un grupo particular de personas.

Enfoques de generación de prospectos

Una vez que haya identificado a su público objetivo, el siguiente paso es determinar cómo llegará a estas personas con el marketing digital. Hay dos formas de hacer esto:

Outbound Marketing

El Outbound Marketing se da cuando inicia contacto con personas para generar interés en un producto o servicio. Podría ser a través de llamadas en frío, correos electrónicos directos, vallas publicitarias, anuncios de radio, televisión, revistas y periódicos.

Inbound Marketing

El Inbound Marketing se enfoca en atraer a las personas mediante la creación de contenido que sea relevante para ellos. Los atrae hacia su empresa a través de contenido que se alinea con sus necesidades e intereses. 

¿Cuál debería elegir?

Si bien es una decisión que debe tomar, teniendo en cuenta a su público objetivo y a las personas compradoras, aquí hay algunas estadísticas que lo ayudarán:

• El 86% de las personas se saltan los anuncios de televisión.
• El 44% del correo directo nunca se abre
• El 91 % de los usuarios de correo electrónico se han dado de baja de los correos electrónicos de la empresa a los que se habían suscrito previamente.
• 200 millones de estadounidenses han registrado sus números de teléfono en la lista "No llamar" de la FTC.
• El inbound marketing cuesta un 62 % menos por cliente potencial en comparación con una campaña de marketing tradicional.
• El Inbound Marketing no solo ayuda a generar clientes potenciales, sino que también aumenta la adquisición de clientes.
• 3 de cada 4 canales de outbound marketing cuestan menos que cualquier canal de marketing saliente.

Si nos guiamos por estas estadísticas, es evidente que el inbound marketing es mucho más efectivo y proporciona un ROI mayor que el outbound marketing. Se debe principalmente a que los clientes son bombardeados con información a diestro y siniestro. Esto los ha hecho más exigentes sobre qué tipo de contenido quieren consumir. 

Los clientes también pasan más tiempo investigando e identificando activamente las marcas con las que quieren interactuar. Por lo tanto, ahora desea que sus clientes potenciales lo encuentren más fácilmente y no al revés.

Si bien el inbound marketing es excelente, definitivamente no debe descartar el outbound marketing. Dependiendo de su público objetivo, ciertas tácticas de outbound pueden ser beneficiosas. Las ferias comerciales, las conferencias, los eventos y el contenido publicado en los medios impresos pueden ayudar a llegar a ciertas categorías de personas.

Canales de generación de leads

Si está convencido del inbound marketing y desea desarrollar su estrategia de generación de leadsa su alrededor, debe identificar en qué canales se enfocará para generar leads para su negocio. Estos son los mejores canales digitales de generación de leads:

Sitio web

Una de las formas más fáciles y efectivas de generar clientes potenciales para su negocio es a través de su sitio web. Tener un sitio web receptivo que se vea bien y sea fácil de navegar puede ser excelente para ayudar a construir una cartera de clientes potenciales. Es importante asegurarse de que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles, ya que la mayoría de los usuarios acceden a los sitios web desde sus dispositivos móviles.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Las personas a menudo buscan productos y servicios a través de motores de búsqueda. Puede tener un sitio web y una presencia en las redes sociales, pero un cliente potencial solo podrá encontrarlo si tiene una clasificación alta en una página de resultados del motor de búsqueda (SERP). La clasificación depende de la compatibilidad con SEO de su sitio web. SEO incluye las palabras clave que se encuentran en su sitio web y el tipo de enlaces incluidos en su contenido. 

No es suficiente tener un sitio web. Debe asegurarse de que esté optimizado para los motores de búsqueda para que las personas puedan encontrarlo cuando busquen ciertas frases y palabras clave asociadas con su negocio.

Correo

El marketing por correo electrónico se considera una de las mejores formas de generar clientes potenciales. Y las estadísticas lo dejan claro : a dos tercios de los suscriptores les gusta recibir correos electrónicos de marca al menos una vez a la semana y, más allá de eso, el 87 % de los profesionales de marketing B2B dicen que consideran el correo electrónico como uno de sus principales canales gratuitos de distribución orgánica. 

También es el canal que proporciona el mejor retorno de la inversión. Según un estudio de Litmus de 2021 , por cada dólar que gasta en marketing por correo electrónico, puede esperar un retorno de $36 (con pruebas A/B que aumentan su ROI de marketing hasta en un 37 % ). Si desea obtener más información sobre las últimas mejores prácticas de marketing por correo electrónico, consulte nuestro seminario web más reciente y su resumen, Cómo hacer que el marketing por correo electrónico funcione para su negocio .

Marketing de Contenidos

El marketing de contenidos se considera el segundo más eficaz a la hora de generar leads. Para generar clientes potenciales, debe asegurarse de que su contenido sea interesante, útil y agregue valor a sus clientes potenciales. Eso por sí solo no garantiza el tráfico, ya que su contenido también debe ser fácil de encontrar en las plataformas que su público objetivo frecuenta.

Puede experimentar con varios tipos de contenido, como blogs, videos e infografías, para ver cuál funciona mejor para su público objetivo. Afortunadamente, es sencillo realizar un seguimiento del compromiso a través de varias herramientas analíticas. Debe evaluar el rendimiento de su contenido con regularidad para determinar cuál de estos formatos es más efectivo para generar clientes potenciales y concentrarse más en eso.

Marketing de medios sociales

¡Hay más de 4620 millones de usuarios de redes sociales en todo el mundo, lo que representa el 58,4 % de la población mundial! Si está buscando más clientes potenciales, debe acceder a las redes sociales . De hecho, el 54 % de los usuarios de las redes sociales utilizan estos medios para buscar productos. 

Estos canales lo ayudarán a construir una base sólida para la generación de leads . Requerirá que dedique tiempo y esfuerzo constantemente para garantizar que su contenido, las fuentes de las redes sociales y el sitio web permanezcan actualizados y relevantes. Sin embargo, esto le permitirá construir una canalización que permanezca llena y siga creciendo.

Junto a esto, puede complementar su estrategia de canal de generación de leads con publicidad digital. Puede brindarle otra vía para llegar a sus clientes ideales y generar clientes potenciales más rápido. 

También puede probar otras ideas de generación de leads , como publicidad de pago por clic , remarketing y páginas de destino para su empresa.

Por qué debería automatizar la generación de leads

El personal de ventas tiene mucho que hacer durante el día. Y, además de eso, también enfrentan un aluvión constante de información que luego deben interpretar mientras buscan convertir leads en ventas.

¿Cómo deberían priorizar los leads? ¿Qué leads se deben nutrir? ¿Cómo deben seguir su progreso? En lugar de esperar que su equipo de ventas se enfrente a estas preguntas, configure procesos automatizados que puedan manejar estas consultas por ellos. Puede automatizar gran parte de su proceso de generación de leads para garantizar que los buenos leads no se pierdan y que no se desperdicie tiempo con los malos.

Cuidado con los malos leads

No todos los leads valen la pena; esto siempre ha sido cierto para los profesionales de ventas y marketing. Generar un cliente potencial no es, en sí mismo, una medida del éxito: solo los leads convertidos importan al final del día.

Desafortunadamente, es muy fácil correr detrás de una mala pista pensando que es buena. Evitar esto requiere, no solo discernimiento por parte de su personal de ventas, sino también un uso juicioso de los sistemas de automatización de leads. La automatización libera a su equipo de tener que realizar tareas administrativas que consumen mucho tiempo y les permite concentrarse en identificar y buscar solo a los leads más fuertes.

Esté atento a las señales de alerta, como cuando los leads le dicen que no tienen el presupuesto para sus productos o evitan sus llamadas y correos electrónicos. Lo más importante es asegurarse de hablar con personas que tengan el poder de tomar una decisión de compra.

Planificación, Implementación y Optimización de su Campaña de Generación de Leads

Antes de comenzar con un programa de generación de leads, debe asegurarse de que sus departamentos de ventas y marketing estén sincronizados. Deben ponerse de acuerdo sobre cuáles son sus objetivos y qué constituye una buena iniciativa. Siga estos cinco pasos para desarrollar e implementar un plan de generación de prospectos:

Paso 1: Defina sus clientes potenciales
Comience con una discusión seria con el departamento de ventas. ¿Qué quieres lograr? ¿A quién quiero apuntar y por qué? No se limite a hablar de clientes potenciales en términos generales. Piense bien en lo que sería una buena oportunidad para su empresa. Hay muchas maneras de definir e identificar leads. En su forma más básica, un lead es simplemente alguien que muestra interés en su producto. Una vez que obtenga ese interés inicial, debe reducirlo de acuerdo con los factores que son más relevantes para su negocio, fundamentalmente en base a su target.

Paso 2: alinearse con ventas
Una vez que las ventas y el marketing acuerdan el cliente potencial ideal, también deben decidir en qué punto se dirigirá un cliente potencial a ventas. Esa transición es crucial y debe ocurrir en un momento cuidadosamente planificado del proceso. Ventas y marketing deben ponerse de acuerdo sobre cómo y dónde un cliente potencial calificado para marketing (MQL) se convierte en un cliente potencial calificado para ventas (SQL).

Paso 3: Trace su curso
Ahora que sabe hacia dónde se dirige, puede dibujar un mapa para llegar allí. ¿Qué tácticas utilizará y en qué etapas?

Paso 4: Cultive y califique a sus clientes potenciales
Tendrá que tratar con muchos leads diferentes, todos en diferentes niveles de su embudo de ventas. Es fácil generar muchos leads en la parte superior del embudo, aquellos en la etapa inicial que no han hecho más que darle su dirección de correo electrónico. Obviamente, debe concentrarse en progresar aún más, pero también debe prestar atención a los que se encuentran en el medio del embudo. Utilice técnicas de puntuación (lead scoring) para tratar con diferentes categorías de clientes potenciales, ajustando su enfoque según su posición en el embudo de ventas.

Paso 5: Mida y optimice
A medida que ponga en marcha su plan de generación de leads, deberá probar diferentes técnicas, medir su éxito y ajustar su enfoque sobre la marcha. Aprenda a usar las pruebas A/B y las llamadas a la acción. Apunte a los mejores resultados posibles y utilice las métricas y los análisis a su disposición para determinar si está alcanzando esa marca.

Preguntas frecuentes sobre generación de leads

¿Cuál es el proceso de generación de leads?

El proceso de generación de leads se puede dividir de diferentes maneras, dependiendo de a quién le preguntes. Aquí hay un enfoque de siete pasos que encontramos útil:

1. Investigue su mercado objetivo: asegúrese de tener un manejo seguro de su mercado objetivo. Cuanta más información tenga sobre su audiencia, más fácil le resultará llegar a ellos.
2. Cree contenido convincente: genere un buen contenido que esté diseñado para atraer a su mercado objetivo. Un gran contenido es la clave para la generación de leads.
3. Comparta el contenido: publique su contenido en su sitio web y promociónelo en sus plataformas de redes sociales. Optimice el contenido para que los clientes potenciales puedan encontrarlo y asegúrese de incluir llamadas a la acción para atraer clientes a su embudo de ventas.
4. Fomente los leads existentes: su contenido y promoción deben atraer nuevos leads a su embudo de ventas. Ahora necesita nutrirlos y llevarles hacia la conversión. El marketing directo por correo electrónico es una herramienta extremadamente eficaz en este sentido.
5. Priorice sus leads: debe poder determinar qué clientes potenciales vale la pena seguir, o sus herramientas de automatización lo harán por usted. 
6. Pasar pistas sólidas al equipo de ventas.
7. Evalúe su proceso de generación de leads y ajústelo donde sea necesario : Siempre controle sus estrategias y verifique los resultados. No tenga miedo de hacer ajustes si algo es menos efectivo de lo que debería ser.
   

Conclusión

La generación de leads es la piedra angular de cualquier negocio. No solo lo ayuda a llegar a más personas y aumentar los ingresos, sino que también juega un papel vital en la construcción de su marca. Cuando se trata de estrategias de generación de leads, no existe un enfoque único para todos. Es un proceso de evaluar continuamente quién es su público objetivo, cuál es la mejor manera de llegar a ellos y qué se necesitaría para convertirlos en clientes satisfechos.

Una buena estrategia de captación de leads no solo mantiene su cartera llena, sino que también presta atención al fomento y la construcción de relaciones duraderas con sus leads.

Si tiene dificultades para generar leads y desea contratar a un equipo de expertos para que lo ayude, ¡contáctenos lo antes posible para comenzar!