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Embudo de Marketing

Guía de marketing digital: El embudo de marketing

| 9 Minutos Para Leer
De desconocidos a clientes el objetivo del embudo de marketing

Resumen: Crear un embudo de marketing eficaz para generar clientes potenciales e impulsar las ventas es un paso muy importante en cualquier estrategia de marketing digital.

Un embudo de marketing comprende diferentes etapas y desglosa el recorrido del cliente desde la etapa de conocimiento hasta la etapa de compra. Según Sprout Social, un embudo de marketing le permite saber qué debe hacer su empresa para influir en los consumidores en ciertas etapas para impulsar las ventas y aumentar la lealtad / conocimiento de la marca. Esta guía brinda más información y los pasos a seguir para comenzar

Definición del embudo de marketing

Un embudo de marketing rastrea el viaje de un cliente con una empresa. Primero, proporciona una representación visual de las conversiones y convierte a los clientes potenciales en clientes reales. Así como un embudo de ventas captura grandes volúmenes en la parte superior y luego lo guía hacia la parte inferior, el embudo de marketing también intenta captar la atención de tantos clientes potenciales como sea posible. A continuación, estos clientes potenciales se mueven lentamente a través de las diversas etapas del embudo, lo que finalmente conduce a conversiones, aumentando la lealtad a la marca, el conocimiento de la marca y mayores ventas.

La evolución del embudo de marketing

Elias St. Elmo Lewis, un defensor de la publicidad estadounidense, presentó el modelo de embudo de marketing que representaba el viaje y la relación de un cliente en relación con una empresa. Pensó que toda decisión de compra implica cuatro pasos:

  1. Conciencia: un cliente potencial identifica un problema o una necesidad que debe resolverse o satisfacerse.
  2. Interés: el cliente potencial ha visto un producto o servicio en particular que ha despertado su interés.
  3. Deseo: el cliente potencial ahora busca interactuar con la marca.
  4. Acción: en esta etapa, el cliente potencial decide si realiza una compra o no.

Sin embargo, a lo largo de los años, se han agregado algunas etapas adicionales al embudo de marketing que han dado como resultado lo siguiente:

  1. Conciencia
  2. Interés
  3. Consideración
  4. Intención
  5. Evaluación
  6. Compra

¿Por qué es importante crear un embudo de marketing eficaz para su estrategia de marketing digital?

Crear un embudo de marketing eficaz es importante porque, al igual que cualquier otro embudo, un gran volumen de clientes potenciales ingresa a la parte superior del embudo. Sin embargo, a medida que avanzan en cada etapa del embudo, se eliminan más y más clientes potenciales.

¿Cómo mantengo más clientes potenciales moviéndose a través del embudo de marketing o ventas? A continuación, se incluyen algunas consideraciones clave que se deben tener en cuenta en cada etapa del embudo.

Etapas de su embudo

Etapa 1: Sensibilización

El primer paso para crear un embudo de marketing eficaz es dar a conocer su producto o servicio. Esta es la etapa justo antes de que los clientes potenciales ingresen al embudo de ventas, y es su momento de brillar y encontrar formas creativas y convincentes de atraer a los clientes potenciales adecuados.

Comprenda los datos demográficos de sus clientes ideales

Para crear un embudo de marketing eficaz, la investigación siempre es lo primero. Las investigaciones muestran que las empresas emergentes a menudo fracasan porque no comprenden el mercado y los problemas de sus clientes.

Tómese el tiempo para idear personajes de clientes ideales. Invertir el tiempo para comprender quiénes son sus compradores potenciales será beneficioso para los pasos posteriores.

Haga correr la voz sobre su producto o servicio

Una vez que comprenda los datos demográficos de sus clientes ideales, es hora de hacer correr la voz sobre su producto o servicio. Genere conciencia al encontrar formas de decirles a los clientes potenciales de qué se trata su producto o servicio.

En esta etapa del embudo, el enfoque principal es la generación de leads. Invertir en publicidad y campañas de SEO / SEM en esta etapa es una buena opción. 

Aprovecha las oportunidades necesarias para dar a conocer tu marca. Por ejemplo, puede crear un vídeo de producto para iniciar sus campañas de marketing. También puede usar diferentes tipos de vídeos para desarrollar su marca, negocio y resultados. También puede comunicarse con microinfluencers o embajadores de marca para promover su marca.

Incluso puede crear una estrategia de marketing impulsada por un propósito para atraer nuevos clientes potenciales a la parte superior de su embudo de marketing.

Etapa 2: Construya una relación

Grupo de personas en una reunión informativa y de capacitación

Una vez que haya solidificado una estrategia o un plan para crear conciencia sobre su producto o servicio, el siguiente paso es nutrir sus clientes potenciales mediante la construcción de relaciones significativas. En esta etapa, los clientes potenciales ya han ingresado al embudo de marketing. Ahora depende de usted continuar construyendo esa relación y retener a esos posibles clientes a través de sus esfuerzos de marketing.

El intercambio de información es clave

Una de las mejores formas de comenzar a construir relaciones sólidas y efectivas con clientes potenciales es participar primero en un intercambio de información. Muchas empresas hacen esto solicitando su dirección de correo electrónico a cambio de contenido valioso o más información. Vincular su estrategia de marketing de contenido es clave para crear un embudo de marketing eficaz. Con el tiempo, puede enviarles contenido valioso para construir una relación de modo que usted sea la primera marca que viene a la mente cuando estén listos para comprar.

Proporcionar una ventana emergente de intención de salida

Todos lo hemos visto en los sitios web que visitamos. Son las ventanas emergentes que se muestran cuando solemos cerrar la ventana o pestaña de la página web. Por lo general, esta ventana emergente tendrá una opción de suscripción, y los estudios muestran que una ventana emergente puede aumentar sus tasas de conversión en un 10% o más .

Construya una relación más sólida con su audiencia a través del marketing por correo electrónico

La integración del marketing por correo electrónico proporciona una vía para la interacción constante y coherente con los suscriptores que han expresado interés en su empresa, producto o servicio. Comprenda cómo ofrecer un marketing por correo electrónico atractivo para promover un compromiso constante e impulsar las ventas. La automatización del marketing puede ayudar a sus clientes potenciales a filtrarse por el embudo y aumentar las posibilidades de convertirlos en compradores. Tanto el marketing por correo electrónico como la automatización del marketing también pueden ayudarlo a trazar su embudo de marketing en cada etapa y durante todo el proceso de compra del cliente.

Etapa 3: Conversión

Etapa de conversión: cliente comprando

La última etapa del embudo de marketing es la conversión de clientes potenciales. Sí, sus clientes (en los que ha invertido su arduo trabajo, dedicación ... y presupuestos de marketing) finalmente han decidido comprar su producto o servicio. Sin embargo, no termina aquí. Quiere asegurarse de que estas conversiones de clientes potenciales se conviertan en compradores recurrentes.

Con eso, debería invertir más y esforzarse más en establecer relaciones con los clientes existentes. Es más fácil venderle a un cliente habitual y tiene un 60-70% de posibilidades de realizar una conversión . Continúe creando una experiencia de cliente única y atractiva para continuar impulsando las ventas a través de sus esfuerzos de marketing. El uso de la creatividad basada en datos puede ayudar a mejorar la experiencia del cliente . También es una manera fácil de generar confianza y lealtad a la marca.

La diferencia entre los embudos de marketing B2B y B2C

En pocas palabras, las etapas de los embudos de marketing B2B y B2C no son diferentes entre sí. Sin embargo, una diferencia fundamental radica en la forma en que los clientes potenciales o los clientes viajan a través de ellos:

  1. Orientación : las empresas B2C tienen la libertad de dirigirse a clientes individuales que pueden tomar decisiones rápidas con respecto a las compras. Sin embargo, las empresas B2B tienen varios 'intermediarios', como personas influyentes, con quienes tratan antes de llegar a sus clientes. Esto da como resultado que los consumidores B2B tarden más en tomar decisiones de compra que los consumidores B2C.
  2. Motivación : Como parte de sus abreviaturas, las motivaciones de los negocios B2B y B2C son muy diferentes. B2B se enfoca en decisiones de compra comerciales, mientras que B2C involucra decisiones personales. A medida que los consumidores B2C toman decisiones por sí mismos, pueden considerarse más impulsivos, apresurados o impulsados ​​emocionalmente. Por otro lado, los consumidores B2B están más orientados a los resultados y son más prácticos al tomar estas decisiones.
  3. Relaciones con los clientes : las relaciones entre empresas y clientes son muy diferentes cuando se trata de negocios B2B y B2C. En un escenario B2B, los clientes son ayudados y guiados por representantes de ventas dedicados para realizar compras. Sin embargo, en un escenario B2C, los clientes suelen tomar estas decisiones de compra de forma independiente sin necesidad de ayuda. Piense en las compras en línea y la rapidez con que se pueden realizar.

¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y el de ventas?

Marketing frente a ventas: ser dueño del embudo

Por muy relacionados que estén los embudos de marketing y ventas, tienen una diferencia fundamental. Mientras que un embudo de marketing motiva a los clientes potenciales a comprar productos y servicios, un embudo de ventas se ocupa de los clientes potenciales de un embudo de marketing para animarlos a realizar compras.

Embudos no lineales

Un embudo de marketing no lineal se centra en integrar una marca en la vida del cliente al centrarse en sus necesidades y satisfacerlas. Ejemplos de marcas que se entretejen en la vida de sus clientes y consumidores potenciales incluyen Red Bull, Starbucks, Lego y más.

Un ejemplo de embudo de marketing de la vida real

ASOS, el gigante de la moda y la cosmética, comprende que el marketing por correo electrónico es uno de sus canales de adquisición de clientes más populares y lo utiliza de manera eficaz para generar impacto.

ASOS envía correos electrónicos regulares acompañados de un tema y una línea de asunto atractiva (incluido el uso de emojis) a sus clientes y prospectos. Una vez que los clientes abren el correo electrónico, se sienten atraídos por el diseño simple pero llamativo del cuerpo del correo electrónico con breves ráfagas de texto separadas por imágenes. Esto atrae a los clientes a hacer clic y acceder a las páginas de productos deseados en el sitio web de ASOS, lo que genera conversiones potenciales.

¿Cuál es el mejor tipo de contenido para cada etapa del embudo?

Exposición

Los tipos de contenido que ayudan en la etapa de exposición incluyen anuncios, publicaciones en redes sociales, páginas de destino, infografías o presentaciones de diapositivas.

Descubrimiento

Haga que el cliente descubra más sobre su marca a través de publicaciones en redes sociales, anuncios, publicaciones en blogs y videos.

Consideración

El tipo de contenido que puede influir en un cliente hacia su producto o servicio son testimonios, correos electrónicos con ofertas, anuncios con descuentos, etc.

Conversión

En la etapa de Conversión, el contenido que debe utilizar incluye publicaciones informativas / entretenidas en redes sociales, guías prácticas o publicaciones de blog, informes técnicos, estudios de casos, podcasts y seminarios web.

Relaciones del cliente

En esta etapa, tiene la atención del cliente ya que ha comprado su producto o servicio. Y ahora es el momento de darles más. El tipo de contenido que puede usar aquí incluye calificaciones, reseñas, autoevaluaciones, cuestionarios y correos electrónicos.

Retención

Como empresa, se da cuenta de la importancia de retener a los clientes y del contenido que puede ayudar a incluir testimonios, demostraciones de productos y procedimientos, correos electrónicos con ofertas especiales y similares.

En conclusión

Al final del día, crear un embudo de marketing de alta calidad puede ayudar a disparar su negocio. Ser capaz de guiar eficazmente a los clientes potenciales a través del camino para convertirse en clientes compradores no sucederá de la noche a la mañana. Se necesita mucho pensamiento estratégico. En lugar de explorar tácticas aleatorias, desarrolle una sólida comprensión de cómo le gustaría interactuar con los clientes potenciales en cada etapa del embudo. Esto garantizará el éxito en impulsar un mayor volumen de conversiones y ventas a través de su estrategia de marketing digital.

 

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